衡石程書，楊穿三葉

——訪長城國際展覽有限責(zé)任公司總經(jīng)理程楊

文｜劉昱歡  圖｜長城國際展覽有限責(zé)任公司

個人簡介

　　程楊，生于1964年，畢業(yè)于武漢大學(xué)，現(xiàn)任長城國際展覽有限責(zé)任公司董事、總經(jīng)理，曾獲國防科學(xué)技術(shù)工業(yè)委員會、中華全國婦女聯(lián)合會頒發(fā)的國防科技工業(yè)巾幗建功獎?wù)?，并?016年獲得“中國航天科技集團(tuán)公司勞動模范”榮譽(yù)稱號。她帶領(lǐng)著長城展覽公司這支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成功地將中國國際寵物用品展覽會、中國國際奶業(yè)展覽業(yè)、中國國際花卉園藝展、中國國際果蔬、加工技術(shù)及物流展覽會、廣州國際盆栽植物及花園用品展覽會打造成了國際知名品牌展覽會。

　　宋代徐元杰曾有一詩云：“花開紅樹亂鶯啼，風(fēng)日晴和人意好”。而我們一行人拜訪程楊女士的當(dāng)天，恰恰是懷抱著一份吉祥的心意逢上了一個風(fēng)和日麗的天。這一去才發(fā)現(xiàn)，原來程楊女士辦公的地點(diǎn)竟在北京大觀園里。但凡有些學(xué)養(yǎng)的人都知曉《紅樓夢》，而這大觀園便是為了拍攝電視劇《紅樓夢》建造的仿古園林。

　　事物之間總是息息相關(guān)的，能地處這雍容華貴之地的企業(yè)必有雄厚實(shí)力，因此要想了解程楊，我們得先了解一下長城國際展覽有限責(zé)任公司。該公司是由商務(wù)部批準(zhǔn)成立的專業(yè)國際展覽公司，成立于1995年11月，隸屬于中國長城工業(yè)集團(tuán)有限公司，具有國（境）內(nèi)外舉辦經(jīng)貿(mào)展覽會資格，公司的業(yè)務(wù)主要是在國內(nèi)主辦、承辦、合作舉辦各類大型國際展覽會，組織中國企業(yè)參加境外展會及境外考察，承辦大型國際會議及文化活動，設(shè)計(jì)和承建、裝修展覽工程。公司如今在美洲、歐洲、亞洲、大洋洲、非洲的三十多個國家和地區(qū)主辦和參加國際展覽會，參展和服務(wù)業(yè)務(wù)遍及五大洲，被評為中國十佳展覽公司之一。

　　那么，作為“亞洲品牌十大商業(yè)領(lǐng)袖獎”的獲得者，被譽(yù)為“展覽行業(yè)中的董明珠”的程楊，是如何進(jìn)入到公司的，又是怎樣一步步將公司做大做強(qiáng)的？為了對她進(jìn)行進(jìn)一步的了解，我們開始了與程楊的交談。

江城有佳人，嬌顏比花紅。臨危不辱命，時勢造英雄。

　　程楊與公司的緣分始于1985年，當(dāng)時剛畢業(yè)于武漢大學(xué)英美語言文學(xué)專業(yè)的她被分配到了中國航天研究院情報所。1988年3月，被命運(yùn)青睞的程楊突然被抽調(diào)到了負(fù)責(zé)籌備國際宇航聯(lián)合會大會和展覽會的工作小組，開始籌備國際宇航聯(lián)合會大會和展覽會。1993年，為了一改從前純粹耗資不創(chuàng)收的面貌，長城展覽進(jìn)行了一次大整改，將幾個展覽窗口進(jìn)行了合并，并開始模擬獨(dú)立核算，終于在1995年11月正式注冊成立了長城展覽有限責(zé)任公司。

　　1997年，公司高層因一個契機(jī)了解到了德國紐倫堡所舉辦的水族寵物展，而當(dāng)時國內(nèi)的寵物行業(yè)并不盛興，但考慮到中國長久以來就有飼養(yǎng)金魚的傳統(tǒng)文化，前輩們便在那一年開始籌備中國國際寵物水族用品展覽會（以下簡稱CIPS）。由于當(dāng)時國外對中國市場并不太了解，導(dǎo)致前兩屆展會都陷入了困境。而當(dāng)時的程楊已經(jīng)是公司的總經(jīng)理助理了（1997年開始擔(dān)任），只是一直專注在航天技術(shù)領(lǐng)域，并沒涉及過水族及寵物這一領(lǐng)域。為了解決CIPS所面臨的難題，1999年，憑借流利的外語交流能力和敢打、能打“硬仗”的氣魄，程楊被推選為CIPS的總負(fù)責(zé)人。

　　面對國內(nèi)水族寵物市場的空白，她首先想到的便是向“牛人”取經(jīng)。她果斷前往法國寵物展進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時的寵物水族產(chǎn)品并沒有多高的科研技術(shù)含量，便立即對中國的水族寵物行業(yè)有了信心。之后，她甚至只身一人前往當(dāng)時水族寵物行業(yè)內(nèi)首屈一指的展覽會——德國紐倫堡寵物水族用品展和負(fù)責(zé)人談合作。通過她流利而自信的表達(dá)，德國人了解了中國長久以來的金魚文化、花鳥文化，更加意識到了中國水族寵物產(chǎn)業(yè)的廣闊前景，隨即便與中方簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，承諾共同打造CIPS，中方也將組織一批企業(yè)參加德國的寵物水族用品展。

　　為了使國人知曉CIPS，程楊還在晚報上為展覽會打了廣告，而由于德國負(fù)責(zé)了CIPS在國外的宣傳和招展，使得CIPS也逐漸被國際所知曉。但這些還不夠，為了讓CIPS的知名度更高，她甚至帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在國外各大水族展進(jìn)行宣傳，一個展臺一個展臺地去介紹，在這樣辛勤的努力下，終于使得CIPS在國際上也具備了知名度。

　　在德國和中國的大力宣傳下，于1999年舉辦的第三屆CIPS贏得了前所未有的成功。除了有眾多外國買家來到展會，還有數(shù)目驚人的參觀觀眾！由于參觀人數(shù)太多，以至于展會的展牌都被掀翻了，展館內(nèi)部更是人山人海，甚至堵塞難行；不遠(yuǎn)萬里而來的參會觀眾由于不能進(jìn)館而憤憤不平；參展的產(chǎn)品由于是樣品不能對外出售，甚至發(fā)生了各種糾紛……

尤憶昔時俱少年，百尺竿頭同狼舞。大鵬一日乘風(fēng)起，天晴萬里游鴻鵠。

　　在程楊的帶領(lǐng)下，CIPS做出了讓國人引以為傲的成績——從默默無聞躋身到了國際知名寵物展世界前列?；仡機(jī)IPS二十年來的發(fā)展，我們可以看到其驚人的變化，我們甚至可以說CIPS創(chuàng)造并引領(lǐng)了中國水族及寵物產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展。在第一個十年里，CIPS做到了“從無到有”，第二個十年便實(shí)現(xiàn)了“從小到大”。如今世界90%以上的水族及寵物用品、零食均由中國制造，可以說這二十年孕育了中國面向全球的水族及寵物生產(chǎn)基地。對此，程楊說道：“盡管我們做到了‘大’，可我們還不夠強(qiáng)。由于國內(nèi)這個產(chǎn)業(yè)起步較晚，因而一些產(chǎn)品的技術(shù)含量并不高，而且發(fā)展這個行業(yè)的第一代人的文化程度并不高，所以，要想實(shí)現(xiàn)從數(shù)量到質(zhì)量的轉(zhuǎn)變，任務(wù)還是很艱巨。所幸現(xiàn)在第二代已經(jīng)開始接手，中國目前正處于新老接替的階段，而第二代中有許多人都受過高等教育，有一些還留過學(xué)，因此，不管是在知識、見識、志向以及對這個行業(yè)的認(rèn)可程度上，他們應(yīng)該都會比第一代人做得更好。所以下一個二十年，中國的水族與寵物產(chǎn)業(yè)在占據(jù)了國外寵物用品及零食的市場的基礎(chǔ)上，再來占領(lǐng)國內(nèi)的市場是非常有希望的。”

　　前二十年，CIPS讓中國融入了世界，那時主要是讓中國的產(chǎn)品和企業(yè)走出國門，同時把國外的人請進(jìn)中國，進(jìn)行技術(shù)、貿(mào)易及文化上的交流；后二十年，CIPS要讓海外融入中國，把國外一些好的產(chǎn)品推廣到中國（尤其是在食品配方、育種、醫(yī)療醫(yī)藥等尖端技術(shù)），同時讓中國的品牌企業(yè)、優(yōu)秀企業(yè)樹立自主品牌意識，在國內(nèi)占據(jù)市場。雖然目前的形勢是“與狼共舞”，但是國內(nèi)已經(jīng)有一大批企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新上進(jìn)行了大筆投入，甚至專門成立了研究院。那么后二十年究竟該怎么做才能在“與狼共舞”的同時能實(shí)現(xiàn)“百尺竿頭，更進(jìn)一步”呢？對此，程楊也給了我們答案。

　　首先，要積極應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)沖擊。對于越來越便捷的線上溝通，程楊給出了令人耳目一新的看法，她認(rèn)為更便捷的交流不但不會對線下展會造成沖擊，反而還能促進(jìn)線下活動的發(fā)展。一方面，有戰(zhàn)略眼光的業(yè)者會通過展會的現(xiàn)場展示和講解實(shí)現(xiàn)與客戶一對一的溝通，憑借現(xiàn)場良好的活動和交流氛圍促進(jìn)其線上交易的達(dá)成。另一方面，自動化的發(fā)展反而讓人們越來越渴望文化生活了，人們已經(jīng)不再像以前一樣與老人、孩子們住在一起，在這樣的社會環(huán)境下，老人帶著寵物來展會以及父母帶著孩子來展會過節(jié)就是非常不錯的選擇。

　　同時，還要提高人們的參展意愿。雖然國內(nèi)外都面臨著產(chǎn)品利潤薄的問題，但國外的訂貨量大，因而能夠通過薄利多銷的形式盈利，而對于國內(nèi)的二、三線城市來說，卻面臨著利潤薄、訂貨量小的雙重困境。在這樣的情況下，要想讓當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、批發(fā)商來參展是有一定難度的。對此，程楊談道：“參展更大的意義并非現(xiàn)場的成交量，而是企業(yè)形象的樹立及品牌的注入，而且，現(xiàn)場成交的氣氛肯定是好于平時的，因而肯定會有比平時在店里更多的成交量。所以說，絕對不能純粹用參展后的直接收入和付出相比是否劃算來看待參展。”

　　另外，要重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)從B2B到B2C的轉(zhuǎn)變。相對于B2C而言，B2B明顯簡單得多。B2B形式的國際貿(mào)易，只需要把貿(mào)易商、制造商和供應(yīng)商聚集在一起，再告知采購商這里提供了什么，促成他們之間的交流及合作即可。比較來看，B2C卻困難得多。由于中外的寵物市場在銷售渠道、方式等等方面都存在差異，尤其是中國電子商務(wù)的快速發(fā)展，使得現(xiàn)在國內(nèi)存在有經(jīng)銷商、各地零售商、電商、微商等多個對象，加大了展會的組織難度，除此以外，展會還要面向消費(fèi)者，告知他們?nèi)绾螖y帶寵物參展，并得到教育和熏陶。

　　在她看來，國內(nèi)目前與國外存在的一個很大的差距就在營銷上。比如，原來出口導(dǎo)向型的企業(yè)就可能只是做產(chǎn)品加工，而不做營銷，也就是說生產(chǎn)和營銷完全是分開的兩個領(lǐng)域。但是，要想打開國內(nèi)市場就必須建設(shè)一個成熟的營銷隊(duì)伍，因此，外貿(mào)能做得很好的企業(yè)并不一定就能在國內(nèi)有同樣好的效益，因?yàn)椴徽撌窃诶砟睢贤ㄟ€是技能上都是不一樣的。

　　為了讓中國的企業(yè)和市場知道如何去引導(dǎo)消費(fèi)，了解怎么注重質(zhì)量，CIPS從2015年就開始和荷蘭寵物雜志社合作舉辦了國際性論壇，特別邀請了國際一流專家根據(jù)中國的發(fā)展形勢來國內(nèi)講課，以促進(jìn)國內(nèi)外的學(xué)習(xí)交流并快速拉近和國外同行的距離。2016年，CIPS將論壇的主題定為品牌鑄造，旨在引領(lǐng)中國制造企業(yè)提高自己產(chǎn)品的附加值，學(xué)會包裝自己的產(chǎn)品，而不再像以前那樣只是單純地通過采用便宜的勞動力、材料，甚至是破壞環(huán)境的代價來賺取利潤，而是通過塑造品牌和文化來提高商品的價值，同時也教育了經(jīng)銷商應(yīng)該經(jīng)銷什么樣的產(chǎn)品。

　　除了對行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士進(jìn)行指導(dǎo)交流，CIPS還會與終端消費(fèi)者進(jìn)行交流，通過舉辦寵物文化節(jié)來引導(dǎo)消費(fèi)者形成理性消費(fèi)的觀念。2014年，公司在杭州舉辦了寵物文化節(jié)，不僅引導(dǎo)了消費(fèi)，還進(jìn)行了一些授課，來教授寵物的主人應(yīng)該如何照料寵物、與寵物溝通、訓(xùn)練寵物等，并且以當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、消費(fèi)者為主做了一系列活動，獲得了非常好的效果。2015年，公司又開辦了三場寵物文化節(jié)，覆蓋了東北（定于大連）、華東（定于北京）、華南（定于廣州）地區(qū)，對當(dāng)?shù)貙櫸锸袌龅睦瓌雍蛯οM(fèi)者形成科學(xué)養(yǎng)寵的概念有明顯的提高。2016年，公司決定再增加了一站——華中（定于南京），實(shí)現(xiàn)從華東到中部的推進(jìn)。未來，CIPS的目標(biāo)是通過寵物文化節(jié)這樣一個“節(jié)日”的概念，將給寵物過節(jié)變成一種像給孩子過兒童節(jié)般的文化和習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)從華東到中部再到西部的推進(jìn)，快速引導(dǎo)水族與寵物市場健康發(fā)展?！　?/p>

　　總而言之，CIPS要在未來二十年內(nèi)讓中國的企業(yè)樹立品牌意識，加強(qiáng)品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品的附加值，同時還要繼續(xù)把國際先進(jìn)的技術(shù)和理念引進(jìn)中國，促進(jìn)中國的發(fā)展，引導(dǎo)國內(nèi)消費(fèi)市場健康地發(fā)展。具體的做法主要包括：每年做一次論壇，根據(jù)戰(zhàn)略設(shè)置主題，進(jìn)行培訓(xùn)和教育；通過從CIPS派生出的文化節(jié)拉動國內(nèi)的市場；讓國內(nèi)的經(jīng)銷商、進(jìn)口商與國外進(jìn)行交流，讓國外的一些產(chǎn)品，尤其是知識產(chǎn)權(quán)方面，在中國的市場環(huán)境里得到保護(hù)。

平生多感恩，真誠得俊賢。情義貴相知，何用金與錢？

　　業(yè)界對程楊的評價非常高?？蛻魝兗娂姺从乘且粋€從來不圖回報，特別熱心助人的人。但凡她得知了一些好的消息，便會分享給她的客戶，讓客戶隨時都能受益。在多年工作的經(jīng)歷中，她在辛勤工作的同時也收獲了許許多多的朋友，這是經(jīng)過歲月的沉淀而得到的生命的回饋。和她一起拼搏的員工們認(rèn)為，她是一個非常謙虛并且腳踏實(shí)地的人，也是一個工作特別勤奮、不知疲倦的人，每天都拼搏在各項(xiàng)事務(wù)中。而當(dāng)我們問及她對自己的評價的時候，她卻只字不提別人所提及的那些優(yōu)點(diǎn)，而只是非常淡然真誠地回答說：“我是個真心真意對待每件事、每個人的人，是個堅(jiān)持以心換心的人。”

　　公司的企業(yè)文化是“真誠、感恩、高效、共贏”，為了把企業(yè)文化滲透到經(jīng)營管理中去，程楊一直在工作和生活中以身作則，除了堅(jiān)持用真誠的態(tài)度對待客戶和員工，用感恩的心態(tài)面對一切以外，更加注重給員工發(fā)揮的平臺，并且通過施加一定的壓力來促進(jìn)員工的成長，對于犯錯的員工也不會包庇，而是認(rèn)真教育，讓其改正。聊到這里，她還說道：“要讓員工熟悉行業(yè)，要明白自己能為客戶帶來什么，能給這個行業(yè)帶來什么，培養(yǎng)他們一種責(zé)任感，明白行業(yè)遇到的困難就是自己的困難，自己不僅僅是在做展覽，也是真正地在影響一個行業(yè)。”

　　問及程楊這些年伴隨CIPS的成長所收獲的心得體會時，她有些激動和感動地說道：“我是一個辦事很認(rèn)真的人，我時刻提醒自己不能滿足于現(xiàn)狀，面對越來越多的挑戰(zhàn)，必須不斷進(jìn)取。而且，工作時間長了就會體會到并非雨后總有彩虹，但仍然要不斷去克服困難，始終相信用心搭建平臺，認(rèn)真服務(wù)行業(yè)，一定能贏得大家的支持，總有朋友在背后支持著你。而且，做任何事都要想到是否能夠幫助到自己的客戶和朋友，而不是先考慮自己。同時，作為領(lǐng)頭人必須以身作則，積極向別人學(xué)習(xí)，揚(yáng)長避短。最后，也是最重要的一點(diǎn)，就是要懂得感恩，不僅要感恩成長路上每一個幫助過自己的人，更要感謝培養(yǎng)自己的平臺，任何一個人離開平臺都是不可能實(shí)現(xiàn)自己的理想的。”